Erfolgreiche Unternehmen im Mittelstand kennen die Probleme, Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden. Sie richten alle Ihre Aktivitäten konsequent darauf aus, Ihre Produkte und Leistungen so zu entwickeln, dass die Probleme der Kunden damit gelöst werden. Dabei lösen Sie die Probleme besser als Ihre Konkurrenten am Markt. Grundlegend gilt, Je größer das Problem des Kunden ist, desto höher ist die Akzeptanz und Nachfrage, wenn die Leistung oder Produkte eines Unternehmens diese Probleme löst.

Zur Veranschaulichung ein Beispiel. Ein Mensch läuft seit Tagen durch die Wüste und hat Durst. Dieser Umstand ist lebensbedrohlich, wenn er nicht in Kürze Wasser findet. Dann findet er einen Verkäufer, der Ihm ein Glas Wasser für 1.000 € anbietet. Was wird er tun? Sein Problem ist so groß, dass er dem Verkäufer das Wasser so aus den Händen reißen würde! Dieses bildliche Beispiel verdeutlich, wie wichtig es ist sich im Kern seiner Unternehmensaktivitäten auf die Lösung der Kundenprobleme zu konzentrieren.

Jeder potenzielle Kunde hat den Wunsch seine Probleme zu lösen. Jede mögliche Lösung stellt eine Marktchance für ein Unternehmen dar. Gehen Sie aktiv auf die Probleme Ihrer Kunden zu und sprechen Sie mit Ihren Kunden darüber. Sie werden erstaunt sein, wie viele Informationen sie bekommen werden. Machen Sie sich den folgenden Effekt zu Nutze:

Das ist ein normales menschliches Verhalten, mit dem versucht wird, seine eigene Situation gegenüber sich selbst zu rechtfertigen.

Je besser Sie das Problem ihrer Kunden lösen, desto erfolgreicher werden Sie. Sie sollten aber nicht willkürlich irgendwelche Probleme ihrer Kunden lösen. Sie müssen die Probleme lösen, die ihre Zielgruppe als dringendsten empfindet. Sie müssen den richtigen Pfad entlang der Problemkette des Kunden gehen. Zuerst lösen Sie das aktuell dringendste Problem, danach konzentrieren Sie sich auf das nächste dringendste Problem, usw. Diese Vorgehensweise führt Sie automatisch in eine Spezialisierung, da sie sich auf wenige Dinge konzentrieren.

Wie finden Sie aber die Probleme, Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden heraus? Die nachfolgenden 5 Tipps helfen Ihnen dabei:

Sprechen Sie im direkten Kontakt mit Ihren Kunden über Ihre Probleme. Seien Sie neugierig. Sie müssen in die Perspektive des Kunden wechseln. Es gibt eine indianische Weisheit, die es treffend beschreibt. „Ich kann einen anderen erst richtig verstehen, wenn ich einige Meilen in seinen Mokassins gelaufen bin“.

Erstellen Sie vor den Gesprächen mit Ihrer Zielgruppe einen Fragebogen. Das zwingt Sie dazu, sich in das Thema reinzudenken. Dadurch schützen Sie sich auch davor, in eine „Plauderei“ mit dem Kunden zu verfallen. Sie müssen die Gespräche mit Ihrem Kunden effektiv zur Informationsgewinnung nutzen. Folgende Fragen können sie stellen:

Notieren Sie alle Informationen schriftlich. Am Anfang können Sie ihre Ideen unsortiert aufschreiben. Sie sollten aber dann anfangen, ihre Ideen und die Informationen aus den Gesprächen mit den Kunden zu systematisieren. Sie müssen aus den Informationen Zusammenhänge erkennen und Ideen für die Lösung der Probleme ihrer Zielgruppe ableiten können.

Nutzen Sie soziale Plattformen wie Facebook, Instagram, Xing oder LinkedIn, um sich mit Ihrer Zielgruppe zu vernetzen. Machen Sie Umfragen oder regen Sie zu Diskussionen an. Das Hauptziel Ihrer Kommunikation ist die Informationsgewinnung. Social Media bietet zudem den großen Vorteil, dass sie sehr schnell Veränderung am Markt feststellen können. So gewinnen Sie dann einen Vorsprung, um darauf mit einem passenden Produkt oder Leistung zu reagieren.

In naher Zukunft werden sich für die Gewinnung von Informationen neue Wege mit künstlicher Intelligenz ergeben. So können beispielsweise Beiträge auf sozialen Medien nach Informationen untersucht werden. KI hat den Vorteil, dass Sie große und komplexe Datenmengen schnell analysieren, Muster erkennen und Ähnlichkeiten finden können.

Jede Zielgruppe hat Probleme, die Sie als unterschiedlich wichtig empfindet. Bei den dringendsten Problemen ist die Akzeptanz für eine Lösung am größten. Viele Unternehmen sind immer noch viel zu stark nach innen gerichtet. Sie optimieren ihre Produktivität, Umsatz und Gewinn. Dabei verlieren Sie die Kundenbedürfnisse oft aus dem Augen. Wenn Sie anfangen ihre Sichtweise auf den Kunden und seine Probleme zu legen, dann werden Sie neue Chancen für die Weiterentwicklung Ihres Unternehmens finden. Haben Sie immer die Probleme ihrer Zielgruppe im Blick. Nutzen Sie Social Media, um mit Ihrer Zielgruppe in den Kontakt zu kommen.