Eine Krise ist in der Regel dadurch gekennzeichnet, dass die Nachfrage an Produkten und Dienstleistungen zurückgeht. Obwohl offensichtlich ist, dass gerade in Krisenzeiten mehr Vertriebsaktivitäten durchgeführt werden sollten, fahren viele Unternehmen diese aus Kostengründen herunter.

In diesem Beitrag stelle ich die 5 entscheidenden Schritte vor, um neue Aufträge in der Krise zu gewinnen. Die aufgeführten Schritte sollten in der vorgeschlagenen Reihenfolge umgesetzt werden.

Der schnellste und kostengünstige Weg neue Aufträge zu gewinnen, ist die Erhöhung des Auftragsvolumens bei seinen Bestandskunden. In der Regel haben Unternehmen nicht das volle Potential Ihrer Bestandskunden ausgeschöpft. Nehmen Sie den Kontakt zu Ihnen auf und zu hinterfragen Sie, welche Probleme, Bedürfnisse und Wünsche Sie aktuell haben. Das versetzt Sie in die Lage, neue Produkte Leistungen anzubieten. Vielleicht sind es nur kleinere Mengen oder eine kleine Änderung im Service. Wichtig ist, dass Sie in den intensiven Austausch mit Ihren Bestandskunden kommen und die Potentiale für neue Aufträge herausfinden.

Das sind Kunden, die nur gelegentlich kaufen. Vielleicht weil Sie gerade bei Ihnen im Geschäft sind oder Sie ein gutes Angebot machen. Nehmen Sie auch zu diesen Kunden kontakt auf und hinterfragen Sie deren Probleme, Wünsche und Bedürfnisse. Diese Kunden zu einem Kauf zu bringen ist aufwendiger, da Sie erst überzeugt werden müssen, wieder was zu kaufen. Ich empfehle diese Kunden in der Krise nicht auszuklammern. Entwickeln Sie ein interessantes Angebot für diese Kunden. 

Das sind Kunden, die in der Vergangenheit gekauft haben. In Krisenzeiten öffnen sich Chancen zur Rückgewinnung dieser Kunden. 

Da viele Unternehmen Ihre Vertriebsaktivitäten herunter fahren und der Umgang mit den Kunden zum Teil schwieriger wird, steigt die Veränderungsbereitschaft. Um ein zielgerichtetes Angebot machen zu können, müssen Sie die Probleme, Wünsche und Bedürfnisse herausfinden. Hinterfragen Sie zusätzlich, aus welchen Gründen diese Kunden in der Vergangenheit abgesprungen sind.

Arbeiten Sie Ihre Anfragen und Angebote der letzten 12 – 24 Monate durch und identifizieren sie Chancen für neue Aufträge. Finden Sie heraus, warum der Auftrag damals nicht zustande gekommen ist. Das hilft Ihnen, wenn Sie den Kontakt zu diesen Unternehmen aufnehmen. Finden Sie zudem die aktuellen Probleme, Wünsche und Bedürfnisse heraus. Knüpfen Sie wenn möglich an das alte Angebot an oder machen sie ein neues attraktiveres Angebot. 

Die Akquise neuer Kunden sollten Sie erst angehen, wenn Sie die Schritte 1 bis 4 umgesetzt haben. Der Aufwand neue Kunden zu gewinnen, ist um ein Vielfaches höher, als an Bestandskunden zu verkaufen. In einer Studie wurde ermittelt, dass dieser bis zu siebenmal höher sein kann. Der Aufbau von Neukunden funktioniert in der Regel nicht von heute auf morgen. Für die Gewinnung von Neukunden können Sie unterschiedlich vorgehen. Zum einen können Sie Direktvertrieb durch Kaltakquise machen oder Sie setzen Online-Marketing um und sprechen Ihre potenzielle Zielgruppe online an. Ich empfehle zu Zeiten von Corona und Kontaktbeschränkungen die Umsetzung von Online-Marketing.

Die Schritte 1 bis 4 setzten voraus, dass Sie die Daten der Kunden und potenziellen Kunden besitzen. Es gibt Branchen, beispielsweise die Gastronomie und der Einzelhandel, bei denen die Umsetzung der Schritte schwierig ist. Diese Unternehmen sollten, nachdem Sie alle Möglichkeiten der Schritte 1 bis 4 ausgeschöpft haben, sich auf Schritt 5 konzentrieren.

In der Krise ist zudem das geänderte Konsumverhalten zu berücksichtigen. Ist Ihr Produkt oder Ihre Leistung für Ihre Kunden verschiebbar oder verzichtbar? In unsicheren Zeiten verzichten Menschen auf nicht notwendiges wie Restaurantbesuche, Reisen, Kunst oder Unterhaltung. Finden Sie heraus, ob Ihr Markt in der Krise stabil oder rückläufig ist. Hier kann es gegebenenfalls sinnvoll sein, dass Sie Ihr Produktsortiment und ihre Leistungen anpassen.

Zeigen Sie gegenüber Ihren Kunden auch in der Krise volle Leistungsbereitschaft. Seien Sie positiv. Das Wichtigste ist, den Kontakt zu den Kunden aufzunehmen. Sie brauchen Informationen, um die richtigen Maßnahmen umsetzen zu können.